Поделюсь опытом разработки маркетингового плана на примере своих бизнесов и проектов, которые я консультирую.
На каком рынке?
Недостатком предлагаемых инструментов маркетинга в статьях и книгах отсутствие деления рынков на в2в и в2с. Ключевое отличие в маркетинге в2с от в2в заключается в логике принятия решения о покупке. Как принимает решение покупатель на рынке в2с? Он заходит к примеру в инстаграм и видит рекламу товара или услуги. Включается потребность и желание под воздействием рекламы или создавшихся условий. Если кошелек позволяет, то он покупает. Покупка осуществляется для получения удовольствия и решения личных проблем. Покупателю не надо ни с кем советоваться и при принятии решении превалируют эмоции, а не логика, и поэтому отсутствует строгая экономика.
На рынке в2в, покупатель или представитель заказчика, видя рекламу, не может принять самостоятельное решение о покупке, особенно если этим товаром ранее их компании не пользовалась. Решение принимается группой людей, исходя из бизнес-процессов компании и экономики предприятия. Например, отдел снабжения сообщает о предложении в технический отдел, который изучает характеристики продукта, проводит испытания и оценивает риски. Заключение о возможности использования продукта передаётся руководству для принятия окончательного решения о покупке. При принятии решении на рынке в2в превалирует логика, выгода и коллективная ответственность. Поэтому и маркетинговые инструменты пригодные для рынка в2с не работают для рынка в2в.
Скучно без конкурентов
И для в2в и в2с, я изучаю сайты конкурентов, флагманские продукты и конкурентные преимущества. Заказываю пробники и сравниваю характеристики своего продукта с характеристиками конкурента. Обязательно делаю заказ как потенциальный потребитель, чтобы оценить уровень сервиса и дополнительные услуги и сопровождение. Простой тест на сервис это позвонить конкуренту и узнать цену на продукт и стоимость доставки. Если представитель конкурента не спросит ваши контакты и не выяснит ваши потребности, значит конкурент в сервисе слабый и работает на ожидание клиента. Таких конкурентов можно смело “бить” сервисом, так как сервис в России говно.
Для рынка в2с я посещаю магазины и шоу-румы, если они представлены не только в интернете. Как в интернет так и в точках продаж, я подробно изучаю все возможности конкурентов: как обучен персонал, как представлена информация, как собирают информацию и как работают с клиентами.
Целевая Аудитория
Не игнорируйте изучение вашей целевой аудитории (далее ЦА). Не бывает товаров и услуг для всех. У каждого товара и услуги своя ЦА.
Наверняка вы читали и слышали, что характеристиками ЦА для рынка в2с являются: пол, возраст, интересы, рекламные каналы и т.д. Приведу пример, как я описал ЦА проекта по созданию эко-одежды www.ef-shop.ru , который я консультировал:
Например, для рынка в2в компании Химтраст я определил ЦА следующими характеристиками:
Если крупная компания закажет 100 тонн продукции по предоплате, то мы откажем, так как производственные мощности будут загружены производством продукции для клиентов из нашей ЦА.
Каналы продвижения
Я приверженец интернета и все рекламные кампании выстраиваю преимущественно в интернете. Но я не отказываюсь от традиционных рекламных каналов и когда появляется возможность или соблазн, то провожу сначала сравнение. Например, маркетинговую концепцию компании Химтраст я полностью выстроил в интернете по принципам изложенным в этой статье. В химической отрасли продвижение продукции осуществляется через специализированные выставки Химия и Полиуретанекс. Стоимость участия на выставках составляет от 500 000 рублей, а рекламный бюджет в интернете для Химтраст не превышает 500 000 рублей и даёт 600 входящих лидов. По данным конкурентов и партнёров, которые участвуют в таких выставках количество лидов не бывает более 100.
Для определения каналов продвижения, как для рынка в2с так и для в2в, анализирую ключевые запросы в поисковиках. Изучаю географию, рекламные каналы для продвижения, и формирую семантическое ядро сайта. Обязательно изучаю поисковые запросы в двух поисковиках в Яндексе и Google, так как показатели по ним могут сильно отличаться.
Инструменты и каналы продвижения в интернете:
Опыт создания маркетинговой концепции
Если вас заинтересовал мой опыт в менеджменте и маркетинге, напишите мне на denis@eganov.com и я с удовольствие поделюсь с вами опытом.
На каком рынке?
Недостатком предлагаемых инструментов маркетинга в статьях и книгах отсутствие деления рынков на в2в и в2с. Ключевое отличие в маркетинге в2с от в2в заключается в логике принятия решения о покупке. Как принимает решение покупатель на рынке в2с? Он заходит к примеру в инстаграм и видит рекламу товара или услуги. Включается потребность и желание под воздействием рекламы или создавшихся условий. Если кошелек позволяет, то он покупает. Покупка осуществляется для получения удовольствия и решения личных проблем. Покупателю не надо ни с кем советоваться и при принятии решении превалируют эмоции, а не логика, и поэтому отсутствует строгая экономика.
На рынке в2в, покупатель или представитель заказчика, видя рекламу, не может принять самостоятельное решение о покупке, особенно если этим товаром ранее их компании не пользовалась. Решение принимается группой людей, исходя из бизнес-процессов компании и экономики предприятия. Например, отдел снабжения сообщает о предложении в технический отдел, который изучает характеристики продукта, проводит испытания и оценивает риски. Заключение о возможности использования продукта передаётся руководству для принятия окончательного решения о покупке. При принятии решении на рынке в2в превалирует логика, выгода и коллективная ответственность. Поэтому и маркетинговые инструменты пригодные для рынка в2с не работают для рынка в2в.
Скучно без конкурентов
И для в2в и в2с, я изучаю сайты конкурентов, флагманские продукты и конкурентные преимущества. Заказываю пробники и сравниваю характеристики своего продукта с характеристиками конкурента. Обязательно делаю заказ как потенциальный потребитель, чтобы оценить уровень сервиса и дополнительные услуги и сопровождение. Простой тест на сервис это позвонить конкуренту и узнать цену на продукт и стоимость доставки. Если представитель конкурента не спросит ваши контакты и не выяснит ваши потребности, значит конкурент в сервисе слабый и работает на ожидание клиента. Таких конкурентов можно смело “бить” сервисом, так как сервис в России говно.
Для рынка в2с я посещаю магазины и шоу-румы, если они представлены не только в интернете. Как в интернет так и в точках продаж, я подробно изучаю все возможности конкурентов: как обучен персонал, как представлена информация, как собирают информацию и как работают с клиентами.
Целевая Аудитория
Не игнорируйте изучение вашей целевой аудитории (далее ЦА). Не бывает товаров и услуг для всех. У каждого товара и услуги своя ЦА.
Наверняка вы читали и слышали, что характеристиками ЦА для рынка в2с являются: пол, возраст, интересы, рекламные каналы и т.д. Приведу пример, как я описал ЦА проекта по созданию эко-одежды www.ef-shop.ru , который я консультировал:
- Девушки 17-35 лет рост 165-175 см и вес 45-65 кг. Это тип девушек, которые хотят одеваться для самовыражения в классическом и casual стиле у дизайнеров.
- 80% ассортимента это шубы из искусственного меха. Аналогичные шубы из натурального меха стоят от 50 до 150 тыс. рублей. А стоимость аналогичных эко-шуб будет составлять от 20 до 50 тыс. рублей. Поэтому ежемесячный доход ЦА должен составлять минимум 30 тыс. рублей.
- Девушки, которые поддерживают мировую тенденцию в моде против убийства животных и использования меха и кожи животных в одежде.
Например, для рынка в2в компании Химтраст я определил ЦА следующими характеристиками:
- Компании без государственного участия
- Компании, которые покупают в месяц не более 20 тонн продукции
- Платежеспособные компании и не требующие рассрочки при первой поставке.
Если крупная компания закажет 100 тонн продукции по предоплате, то мы откажем, так как производственные мощности будут загружены производством продукции для клиентов из нашей ЦА.
Каналы продвижения
Я приверженец интернета и все рекламные кампании выстраиваю преимущественно в интернете. Но я не отказываюсь от традиционных рекламных каналов и когда появляется возможность или соблазн, то провожу сначала сравнение. Например, маркетинговую концепцию компании Химтраст я полностью выстроил в интернете по принципам изложенным в этой статье. В химической отрасли продвижение продукции осуществляется через специализированные выставки Химия и Полиуретанекс. Стоимость участия на выставках составляет от 500 000 рублей, а рекламный бюджет в интернете для Химтраст не превышает 500 000 рублей и даёт 600 входящих лидов. По данным конкурентов и партнёров, которые участвуют в таких выставках количество лидов не бывает более 100.
Для определения каналов продвижения, как для рынка в2с так и для в2в, анализирую ключевые запросы в поисковиках. Изучаю географию, рекламные каналы для продвижения, и формирую семантическое ядро сайта. Обязательно изучаю поисковые запросы в двух поисковиках в Яндексе и Google, так как показатели по ним могут сильно отличаться.
Инструменты и каналы продвижения в интернете:
- Создание экспертного контента, который решает две задачи:
- Вкусная “пища” для поисковых машин, так как контент уникальный и даёт полезную информацию клиентам
- Продвигаю бизнес, как эксперта
- Контекстная реклама — создаются рекламные кампании по семантическому ядру, построенному на анализе поисковых запросов
- Создание сайта как инструмента решения проблем клиента. Например на сайте Химтраст можно купить в интернет-магазине компоненты для теплоизоляции, что не делает ни один конкурент. Это решает проблему клиента быстрого получения оплаченной продукции, тогда как у конкурентов приходится ждать по несколько дней. На сайте ДиБ Системс клиент получает онлайн поддержку по любому продукту компании.
Опыт создания маркетинговой концепции
Если вас заинтересовал мой опыт в менеджменте и маркетинге, напишите мне на denis@eganov.com и я с удовольствие поделюсь с вами опытом.
