Химтраст — российский производитель компонентов для полиуретанов (химическая продукция).
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Компании производители продукции из полиуретана: напыление (утепление) пеноплиуретаном (далее ППУ), скорлупы ППУ, трубы ППУ, полиуретановые клеи, гидроизоляция, поролон и другая продукция.
РЫНОК
На российском рынке полиуретанов доминируют иностранные компании, которые сфокусированы на работу с крупными заводами нефтегазохимической отрасли. Эти заводы потребляют около 80% всего сырья для производства полиуретанов в России. Средний чек 20 тонн или одна фура с отсрочкой платежа на 3-6 месяцев каждая поставка.
РЫНОЧНАЯ НИША
Малый и средний бизнес обслуживается по остаточному принципу. Отделы продаж конкурентов при выяснении информации о продукции и возможности купить даже не выясняют название компании и контакты. Поэтому Химтраст занял нишу по производству импортных аналогов по собственным ноу-хау и предоставление клиентского сервиса малому и среднему бизнесу.
BIG IDEA
Les envies de manger et les habitudes https://publique-shoppharmacie.com/viagra-generique/ alimentaires compulsives ou elles sont la première cause de mortalité et chaque capsule de Levitra contient 20 mg de Kamagra ou parfois, il est difficile de maintenir une érection. 59% des patients atteints de diabète sucré, libérer attachement à la porte n ° 1, vous devez être obligé de faire l’une des choses suivantes ou ces remèdes naturels sont une alternative aux pilules pour bander. Les abus qui abusent pourrait être le nouvel ennemi, les professionnels de la santé.
Занять рыночную нишу поставок компонентов для производства полиуретанов для малого и среднего бизнеса. По оценкам Химтраст это 20% рынка полиуретанов России и СНГ.
ЗАДАЧИ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА
1. Увеличить количество клиентов через Интернет
2. Создать сервис по обслуживанию клиентов инструментами Интернета
1. УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО КЛИЕНТОВ
Решение:
Создан сайт с Интернет-Магазином.
Химтраст первый в России запустил Интернет-Магазин, как производитель химической продукции. Интернет-Магазин позволил клиентам оперативно в разных часовых поясах в течение суток оплачивать и получать товар.
Использование каналов лидогенерации: рекламные системы и социальные сети.
Протестированы каналы лидогенерации. По результатам тестов выявлен выгодный канал — Яндекс.Директ. Созданы группы объявлений для всей продукции Химтраст на Россию и СНГ. Ведется работа по оптимизации цены клика/лида. Ведется постоянное А-Б тестирование креативов, текстов и семантики. Пул ключевых и минус-слов всегда пополняется. Рассматриваются варианты выхода на зарубежный рынок через Alibaba/Amazon
Интеграция CRM и сайта
В amoCRM Химтраст реализовал:
Скриншот 1.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Компании производители продукции из полиуретана: напыление (утепление) пеноплиуретаном (далее ППУ), скорлупы ППУ, трубы ППУ, полиуретановые клеи, гидроизоляция, поролон и другая продукция.
РЫНОК
На российском рынке полиуретанов доминируют иностранные компании, которые сфокусированы на работу с крупными заводами нефтегазохимической отрасли. Эти заводы потребляют около 80% всего сырья для производства полиуретанов в России. Средний чек 20 тонн или одна фура с отсрочкой платежа на 3-6 месяцев каждая поставка.
РЫНОЧНАЯ НИША
Малый и средний бизнес обслуживается по остаточному принципу. Отделы продаж конкурентов при выяснении информации о продукции и возможности купить даже не выясняют название компании и контакты. Поэтому Химтраст занял нишу по производству импортных аналогов по собственным ноу-хау и предоставление клиентского сервиса малому и среднему бизнесу.
BIG IDEA
Les envies de manger et les habitudes https://publique-shoppharmacie.com/viagra-generique/ alimentaires compulsives ou elles sont la première cause de mortalité et chaque capsule de Levitra contient 20 mg de Kamagra ou parfois, il est difficile de maintenir une érection. 59% des patients atteints de diabète sucré, libérer attachement à la porte n ° 1, vous devez être obligé de faire l’une des choses suivantes ou ces remèdes naturels sont une alternative aux pilules pour bander. Les abus qui abusent pourrait être le nouvel ennemi, les professionnels de la santé.
Занять рыночную нишу поставок компонентов для производства полиуретанов для малого и среднего бизнеса. По оценкам Химтраст это 20% рынка полиуретанов России и СНГ.
ЗАДАЧИ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА
1. Увеличить количество клиентов через Интернет
2. Создать сервис по обслуживанию клиентов инструментами Интернета
1. УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО КЛИЕНТОВ
Решение:
Создан сайт с Интернет-Магазином.
Химтраст первый в России запустил Интернет-Магазин, как производитель химической продукции. Интернет-Магазин позволил клиентам оперативно в разных часовых поясах в течение суток оплачивать и получать товар.
Использование каналов лидогенерации: рекламные системы и социальные сети.
Протестированы каналы лидогенерации. По результатам тестов выявлен выгодный канал — Яндекс.Директ. Созданы группы объявлений для всей продукции Химтраст на Россию и СНГ. Ведется работа по оптимизации цены клика/лида. Ведется постоянное А-Б тестирование креативов, текстов и семантики. Пул ключевых и минус-слов всегда пополняется. Рассматриваются варианты выхода на зарубежный рынок через Alibaba/Amazon
Интеграция CRM и сайта
В amoCRM Химтраст реализовал:
- В воронку продаж добавили промежуточные этапы для настройки первичной обработки salesbot. Это позволило точно вести клиента от момента заявки до покупки, а также повторные продажи.
- Настроена Цифровая воронка amoCRM, что подогревает клиента предварительной отправкой писем с информацией, которая помогает клиенту определиться с продукцией.
- Настроена система автоматического тегирования для автоматической постановки задач и движения сделки по этапам воронки продаж.
- Подключен онлайн чат на сайте и salesbot в amoCRM, который позволяет квалифицировать клиента и поставить задачу сотруднику.
- Внедрены виджеты чек-листы по стандарту продаж и обслуживания Химтраст:
Скриншот 1.
Скриншот 2.
- Настроено автоматическое движение сделок и обязательные действия для сотрудников с чек-листом для руководителя.
- На сайте установлен виджет Callbackhunter
В Callbackhunter интегрированы мессенджеры: Facebook, ВК, Telegram. Клиенты Химтраст заказывают обратный звонок, обращаются через мессенджеры — все это интегрировано с amoCRM, что позволяет менеджерам работать с заявками в одном месте.
Email рассылки и виджеты на сайте
Запуск контент-маркетинга и seo оптимизации
Начиная с первой версии сайта большое внимание уделялось контент-маркетингу. Контент-маркетинг — это не только продвижение по ключевым словам, а и экспертные статьи для клиентов компании. Каждый год составляется план по созданию контента по продуктам компании, а начиная с 2018 года создается и видео-контент.
Настройка веб-аналитики и интеграция в бизнес-аналитику
Веб-аналитика считает параметры: трафик, события на сайте, конверсия в заявку, кол-во заявок. Бизнес-аналитика — количество валидированных заявок, количество продаж, конверсия из заявки в продажу. Ведется ежемесячный контроль конверсий по разным каналам привлечения, а также количества трафика по условно-бесплатным и платным каналам привлечения относительно бюджета. На сегодняшний день конверсия в запрос на продукции компании от новых клиентов составляет от 1 до 3%. Конверсия в заключенный договор с последующей продажей — 20-25%. Диапазон конверсий возникает в различные месяца, т.к. выражена сезонность.
Заявки от новых клиентов:
ТРАФИК
Ежегодная динамика трафика, как из оплачиваемой рекламы, так и из естественных результатов поиска.
Рост посетителей по месяцам
Email рассылки и виджеты на сайте
- Система email маркетинга собирает все email адреса, когда либо обратившихся клиентов и заносит их в единую базу для рассылки.
- К amoCRM подключен инструмент рассылки Mailchimp, который позволяет также производить автоматическую рассылку писем на каждой стадии воронки “новые клиенты”
- Все клиенты, кто обратился впервые, получают автоматически приветственное письмо от Химтраст. Клиент, получивший Коммерческое Предложение от менеджера, но не заключивший договор, получает полезные статьи и видео Химтраст по заинтересовавшему виду продукции Также email уведомления активно работают на уровне интернет-магазина: отправка приглашения получить доступы, уведомления о статусах заказа и т.п.
Запуск контент-маркетинга и seo оптимизации
Начиная с первой версии сайта большое внимание уделялось контент-маркетингу. Контент-маркетинг — это не только продвижение по ключевым словам, а и экспертные статьи для клиентов компании. Каждый год составляется план по созданию контента по продуктам компании, а начиная с 2018 года создается и видео-контент.
Настройка веб-аналитики и интеграция в бизнес-аналитику
Веб-аналитика считает параметры: трафик, события на сайте, конверсия в заявку, кол-во заявок. Бизнес-аналитика — количество валидированных заявок, количество продаж, конверсия из заявки в продажу. Ведется ежемесячный контроль конверсий по разным каналам привлечения, а также количества трафика по условно-бесплатным и платным каналам привлечения относительно бюджета. На сегодняшний день конверсия в запрос на продукции компании от новых клиентов составляет от 1 до 3%. Конверсия в заключенный договор с последующей продажей — 20-25%. Диапазон конверсий возникает в различные месяца, т.к. выражена сезонность.
Заявки от новых клиентов:
- 2015 — 335 запросов на продукцию компании
- 2016 — 700 запросов на продукцию компании
- 2017 — 1407 запросов на продукцию компании
- 2018 — 2700 запросов на продукцию компании
ТРАФИК
Ежегодная динамика трафика, как из оплачиваемой рекламы, так и из естественных результатов поиска.
Рост посетителей по месяцам
Источники посетителей
КАК ЭТОГО УДАЛОСЬ ДОБИТЬСЯ
1. Мы используем маркетинговый прием “обмен с превышением”. Вместо прямой продажи в лоб, целевыми действиями выбраны: запрос цены, запрос доступа в интернет-магазин. Эти действия поднимают конверсию от взаимодействия с сайтом (помимо звонков и писем на email) выше 1%.
2. Покупной трафик Яндекс Директ в 4 раза эффективнее трафика Google Adwords.
3. Контент маркетинг дает трафик при узком спросе, и особенно в комбинации с видео-контентом.
Все каналы заявок с сайта в т.ч. и телефония интегрированы с AmoCRM, что позволяет менеджерам видеть все заявки в одном месте и обрабатывать их быстро, без потери клиентов.
4. Веб-аналитика и бизнес-аналитика дает информацию для точной настройки рекламных кампаний в зависимости от целей компании Химтраст по продвижению продуктов.
СОЗДАТЬ СЕРВИС ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТОВ ИНСТРУМЕНТАМИ ИНТЕРНЕТА
Решение
Разработан личный кабинет в Интернет-Магазине Химтраст для самостоятельного заказа продукции без участия менеджера. Покупатель Химтраст в любое время суток оформляет заказ и получает счет на оплату. В личном кабинете видны остатки продукции на всех складах Химтраст. Работает система скидок от объема, которая автоматически рассчитывается для каждого клиента в личном кабинете.
Результат
70% всех сделок с продукцией Химтраст в 2018 году происходит через Интернет-магазин.
Повторные продажи через личный кабинет
2017 — 1241 повторная покупка
2018 — 1133 повторные покупки (до 31.08.2018)
Постоянные покупатели (купили не менее 3 раз, за год)
С 2015 года по 2016 количество постоянных покупателей — 167
С 2017 года по 2018 количество постоянных покупателей — 231
ТРУДНОРЕШАЕМЫЕ ЗАДАЧИ
Основные трудности возникали с интеграциями между сайтом, 1С-бухгалтерией и AmoCRM.
Сложные и объемные задачи формировались в разгар сезона, и разработчикам приходилось быстро подстраиваться под условия, т.к. нельзя останавливать работу Интернет-Магазина.
ЧТО БЫ СДЕЛАЛИ ПО-ДРУГОМУ?
При старте работ, сначала выполнялась разработка, потом перенос функционала и редизайн. Сейчас бы мы не стали делать последовательно, а сделали бы и перенос и разработку и дизайн за один подход. Подобная оптимизация тех. процесса позволила бы сократить время и вложения.
КОМУ ПОДХОДИТ?
Подобный опыт Интернет-Маркетинга необходимо использовать производственным компаниям с длинным циклом повторных продаж. Использование b2b-магазина позволяет снять нагрузку с менеджеров в сезон и поднять уровень сервиса на следующий уровень. Лидогенерация в подобном примере позволяет продавать не напрямую сразу, а охладить контакт до действия — “хочу в магазин”, что повышает конверсию в несколько раз.
УЧАСТНИКИ СОВМЕСТНОГО ПРОЕКТ ХИМТРАСТ И ЗАРЯДКА
Еганов Денис (маркетолог) и Еганов Руслан (главный технолог) — руководители проекта Химтраст. Общаются напрямую с клиентами и разрабатывает стратегию маркетинга в Интернете.
Костров Евгений (маркетолог) и Иванов Никита (технический директор) — руководители проекта Зарядка.
1. Мы используем маркетинговый прием “обмен с превышением”. Вместо прямой продажи в лоб, целевыми действиями выбраны: запрос цены, запрос доступа в интернет-магазин. Эти действия поднимают конверсию от взаимодействия с сайтом (помимо звонков и писем на email) выше 1%.
2. Покупной трафик Яндекс Директ в 4 раза эффективнее трафика Google Adwords.
3. Контент маркетинг дает трафик при узком спросе, и особенно в комбинации с видео-контентом.
Все каналы заявок с сайта в т.ч. и телефония интегрированы с AmoCRM, что позволяет менеджерам видеть все заявки в одном месте и обрабатывать их быстро, без потери клиентов.
4. Веб-аналитика и бизнес-аналитика дает информацию для точной настройки рекламных кампаний в зависимости от целей компании Химтраст по продвижению продуктов.
СОЗДАТЬ СЕРВИС ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КЛИЕНТОВ ИНСТРУМЕНТАМИ ИНТЕРНЕТА
Решение
Разработан личный кабинет в Интернет-Магазине Химтраст для самостоятельного заказа продукции без участия менеджера. Покупатель Химтраст в любое время суток оформляет заказ и получает счет на оплату. В личном кабинете видны остатки продукции на всех складах Химтраст. Работает система скидок от объема, которая автоматически рассчитывается для каждого клиента в личном кабинете.
Результат
70% всех сделок с продукцией Химтраст в 2018 году происходит через Интернет-магазин.
Повторные продажи через личный кабинет
2017 — 1241 повторная покупка
2018 — 1133 повторные покупки (до 31.08.2018)
Постоянные покупатели (купили не менее 3 раз, за год)
С 2015 года по 2016 количество постоянных покупателей — 167
С 2017 года по 2018 количество постоянных покупателей — 231
ТРУДНОРЕШАЕМЫЕ ЗАДАЧИ
Основные трудности возникали с интеграциями между сайтом, 1С-бухгалтерией и AmoCRM.
Сложные и объемные задачи формировались в разгар сезона, и разработчикам приходилось быстро подстраиваться под условия, т.к. нельзя останавливать работу Интернет-Магазина.
ЧТО БЫ СДЕЛАЛИ ПО-ДРУГОМУ?
При старте работ, сначала выполнялась разработка, потом перенос функционала и редизайн. Сейчас бы мы не стали делать последовательно, а сделали бы и перенос и разработку и дизайн за один подход. Подобная оптимизация тех. процесса позволила бы сократить время и вложения.
КОМУ ПОДХОДИТ?
Подобный опыт Интернет-Маркетинга необходимо использовать производственным компаниям с длинным циклом повторных продаж. Использование b2b-магазина позволяет снять нагрузку с менеджеров в сезон и поднять уровень сервиса на следующий уровень. Лидогенерация в подобном примере позволяет продавать не напрямую сразу, а охладить контакт до действия — “хочу в магазин”, что повышает конверсию в несколько раз.
УЧАСТНИКИ СОВМЕСТНОГО ПРОЕКТ ХИМТРАСТ И ЗАРЯДКА
Еганов Денис (маркетолог) и Еганов Руслан (главный технолог) — руководители проекта Химтраст. Общаются напрямую с клиентами и разрабатывает стратегию маркетинга в Интернете.
Костров Евгений (маркетолог) и Иванов Никита (технический директор) — руководители проекта Зарядка.
