Совместный проект компаний Зарядка и Химтраст по созданию и реализации стратегии Интернет-маркетинга Химтраст

Блог
|
29 ноября 2018

Химтраст — российский производитель компонентов для полиуретанов (химическая продукция).

Целевая аудитория

Компании производители продукции из полиуретана: напыление (утепление) пеноплиуретаном (далее ППУ), скорлупы ППУ, трубы ППУ, полиуретановые клеи, гидроизоляция, поролон и другая продукция.

Рынок

На российском рынке полиуретанов доминируют иностранные компании, которые сфокусированы на работу с крупными заводами нефтегазохимической отрасли. Эти заводы потребляют около 80% всего сырья для производства полиуретанов в России. Средний чек 20 тонн или одна фура с отсрочкой платежа на 3-6 месяцев каждая поставка.

Рыночная ниша

Малый и средний бизнес обслуживается по остаточному принципу. Отделы продаж конкурентов при выяснении информации о продукции и возможности купить даже не выясняют название компании и контакты. Поэтому Химтраст занял нишу по производству импортных аналогов по собственным ноу-хау  и предоставление клиентского сервиса малому и среднему бизнесу.

Big Idea

Занять рыночную нишу поставок компонентов для производства полиуретанов для малого и среднего бизнеса. По оценкам Химтраст это 20% рынка полиуретанов России и СНГ.

Задачи интернет-маркетинга

1. Увеличить количество клиентов через Интернет
2. Создать сервис по обслуживанию клиентов инструментами Интернета

1. Увеличить количество клиентов

Решение:

Создан сайт с Интернет-Магазином.

Химтраст первый в России запустил Интернет-Магазин, как производитель химической продукции. Интернет-Магазин позволил клиентам оперативно в разных часовых поясах в течение суток оплачивать и получать товар.

Использование каналов лидогенерации: рекламные системы и социальные сети.

Протестированы каналы лидогенерации. По результатам тестов выявлен выгодный канал — Яндекс.Директ. Созданы группы объявлений для всей продукции Химтраст на Россию и СНГ. Ведется работа по оптимизации цены клика/лида. Ведется постоянное А-Б тестирование креативов, текстов и семантики. Пул ключевых и минус-слов всегда пополняется. Рассматриваются варианты выхода на зарубежный рынок через Alibaba/Amazon

Интеграция CRM и сайта

В amoCRM Химтраст реализовал:

  • В воронку продаж добавили промежуточные этапы для настройки первичной обработки salesbot. Это позволило точно вести клиента от момента заявки до покупки, а также повторные продажи.
  • Настроена Цифровая воронка amoCRM, что подогревает клиента предварительной отправкой писем с информацией, которая помогает клиенту определиться с продукцией.
  • Настроена система автоматического тегирования для автоматической постановки задач и движения сделки по этапам воронки продаж.
  • Подключен онлайн чат на сайте и salesbot в amoCRM, который позволяет квалифицировать клиента и поставить задачу сотруднику.
  • Внедрены виджеты чек-листы по стандарту продаж и обслуживания Химтраст:

Скриншот 1.

Скриншот 2.

  • Настроено автоматическое движение сделок и обязательные действия для сотрудников с чек-листом для руководителя.
  • На сайте установлен виджет Callbackhunter

В Callbackhunter интегрированы мессенджеры: Facebook, ВК, Telegram. Клиенты Химтраст заказывают обратный звонок, обращаются через мессенджеры — все это интегрировано с amoCRM, что позволяет менеджерам работать с заявками в одном месте.

Email рассылки и виджеты на сайте

  • Система email маркетинга собирает все email адреса, когда либо обратившихся клиентов и заносит их в единую базу для рассылки.
  • К amoCRM подключен инструмент рассылки Mailchimp, который позволяет также производить автоматическую рассылку писем на каждой стадии воронки “новые клиенты”
  • Все клиенты, кто обратился впервые, получают автоматически приветственное письмо от Химтраст. Клиент, получивший Коммерческое Предложение от менеджера, но не заключивший договор, получает полезные статьи и видео Химтраст по заинтересовавшему виду продукции Также email уведомления активно работают на уровне интернет-магазина: отправка приглашения получить доступы, уведомления о статусах заказа и т.п.

Запуск контент-маркетинга и seo оптимизации

Начиная с первой версии сайта большое внимание уделялось контент-маркетингу. Контент-маркетинг — это не только продвижение по ключевым словам, а и экспертные статьи для клиентов компании. Каждый год составляется план по созданию контента по продуктам компании, а начиная с 2018 года создается и видео-контент.

Настройка веб-аналитики и интеграция в бизнес-аналитику

Веб-аналитика считает параметры: трафик, события на сайте, конверсия в заявку, кол-во заявок. Бизнес-аналитика — количество валидированных заявок, количество продаж, конверсия из заявки в продажу. Ведется ежемесячный контроль конверсий по разным каналам привлечения, а также количества трафика по условно-бесплатным и платным каналам привлечения относительно бюджета. На сегодняшний день конверсия в запрос на продукции компании от новых клиентов составляет от 1 до 3%.  Конверсия в заключенный договор с последующей продажей — 20-25%. Диапазон конверсий возникает в различные месяца, т.к. выражена сезонность.

Заявки от новых клиентов:

  • 2015 — 335 запросов на продукцию компании
  • 2016 — 700 запросов на продукцию компании
  • 2017 — 1407 запросов на продукцию компании
  • 2018 — 2700 запросов на продукцию компании

Трафик

Ежегодная динамика трафика, как из оплачиваемой рекламы, так и из естественных результатов поиска.

Рост посетителей по месяцам
Рост посетителей по месяцам

Источники посетителей
Источники посетителей

Как этого удалось добиться

1. Мы используем маркетинговый прием “обмен с превышением”. Вместо прямой продажи в лоб, целевыми действиями выбраны: запрос цены, запрос доступа в интернет-магазин. Эти действия поднимают конверсию от взаимодействия с сайтом (помимо звонков и писем на email) выше 1%.
2. Покупной трафик  Яндекс Директ в 4 раза эффективнее трафика Google Adwords.
3. Контент маркетинг дает трафик при узком спросе, и особенно в комбинации с видео-контентом.
Все каналы заявок с сайта в т.ч. и телефония интегрированы с AmoCRM, что позволяет менеджерам видеть все заявки в одном месте и обрабатывать их быстро, без потери клиентов.
4. Веб-аналитика и бизнес-аналитика дает информацию для точной настройки рекламных кампаний в зависимости от целей компании Химтраст по продвижению продуктов.

Создать сервис по обслуживанию клиентов инструментами Интернета

Решение
Разработан личный кабинет в Интернет-Магазине Химтраст для самостоятельного заказа продукции без участия менеджера. Покупатель Химтраст в любое время суток оформляет заказ и получает счет на оплату. В личном кабинете видны остатки продукции на всех складах Химтраст. Работает система скидок от объема, которая автоматически рассчитывается для каждого клиента в личном кабинете.

Результат
70% всех сделок с продукцией Химтраст в 2018 году происходит через Интернет-магазин.

Повторные продажи через личный кабинет
2017 — 1241 повторная покупка
2018 — 1133 повторные покупки (до 31.08.2018)

Постоянные покупатели (купили не менее 3 раз, за год)
С 2015 года по 2016 количество постоянных покупателей — 167
С 2017 года по 2018 количество постоянных покупателей — 231

Труднорешаемые задачи

Основные трудности возникали с интеграциями между сайтом, 1С-бухгалтерией и AmoCRM.
Сложные и объемные задачи формировались в разгар сезона, и разработчикам приходилось быстро подстраиваться под условия, т.к. нельзя останавливать работу Интернет-Магазина.

Что бы сделали по-другому?

При старте работ, сначала выполнялась разработка, потом перенос функционала и редизайн. Сейчас бы мы не стали делать последовательно, а сделали бы и перенос и разработку и дизайн за один подход. Подобная оптимизация тех. процесса позволила бы сократить время и вложения.

Кому подходит?

Подобный опыт Интернет-Маркетинга необходимо использовать производственным компаниям с длинным циклом повторных продаж. Использование b2b-магазина позволяет снять нагрузку с менеджеров в сезон и поднять уровень сервиса на следующий уровень. Лидогенерация в подобном примере позволяет продавать не напрямую сразу, а охладить контакт до действия — “хочу в магазин”, что повышает конверсию в несколько раз.

Участники совместного проект Химтраст и Зарядка

Еганов Денис (маркетолог) и Еганов Руслан (главный технолог) — руководители проекта Химтраст. Общаются напрямую с клиентами и разрабатывает стратегию маркетинга в Интернете.

Костров Евгений (маркетолог) и Иванов Никита (технический директор) — руководители проекта Зарядка.

Автор: Денис Еганов
Русский предприниматель
Обо мне

Добавить комментарий

Навигация

Новости компаний

Свяжитесь
со мной