Покорение рынка ППУ Сибири

ЗАО «Химтраст» закрепившись со своей продукцией на Урале пошел покорять Сибирь. Клиентов мы нашли еще осенью, но столкнулись с тем, что несмотря на явные конкурентные преимущества по цене и качеству, клиенты не готовы покупать и везти продукцию из Нижнекамска в Новосибирск, Омск и Красноярск, так как перевозка автотранспортом стоит в 3-4 раза дороже, чем железнодорожным транспортом. Железнодорожным транспортом груз доходит за 3-4 недели. Поэтому наши конкуренты решили эту проблему открытием склада в Новосибирске — столица Сибири.

Красноярск

В поход за клиентами мы отправились с тыла Сибири и полетели в Красноярск. Я ранее по роду своей деятельности уже бывал весной в этом прекрасном городе. Город благоустроенный, чистый и отличается большим количеством фонтанов. В свое турне мы поехали с братом, он работал, как технолог с клиентами, а я как коммерческий директор. Красноярск нас встретил морозной и очень ветреной погодой, так что прогуляться и запечатлеть на снимках этот прекрасный город мне не удалось. В Красноярск мы приехали на испытания на завод «Сибирский Ориентир». Завод «Сибирский Ориентир» является самым крупным заводом в Сибири по производству скорлуп и предизолированных труб. Мы приехали испытывать систему для производства скорлуп. В отличие от остальных производителей скорлуп в Сибири, этот завод производит не только стандартные диаметры скорлупы, но и очень большие, поэтому необходимо подбирать рецептуру под их условия производства.

Среди наших конкурентов создать качественную рецептуру удалось только ДАУ-Изолан. Но завод «Сибирский Ориентир» является очень крупным и даже такой мировой гигант не всегда справляется со своевременными поставками и конечно же они проигрывают нам по цене. Поэтому менеджмент завода выразил желание найти второго поставщика сырья для своего завода.

Испытания прошли не совсем успешно, но менеджмент завода согласился дальше продолжать испытания, так как они заинтересованы в сотрудничестве с ЗАО «Химтраст».

После испытаний два технолога подробно обсудили план дальнейших испытаний и на момент написания статьи мы уже готовим к отправке новую партию компонентов для испытаний.

Новосибирск

В столицу Сибири мы приехали не только открывать свой склад, а также встретиться с потенциальными клиентами. В первые два дня мы встречались с тремя заводами. Один завод по производству скорлуп и предизолированных труб, второй завод производит только предизолрованные трубы и третий только скорлупы. Впечатления от встреч двоякие с одной стороны все готовы начинать сотрудничество, с другой стороны все работают на разных системах и не могут более точно сказать на какие объемы поставок нам можно рассчитывать. Более того два завода сидят на госзаказах и постоянно нуждаются в рассрочках по платежам, поэтому с такими клиентами мы решили начать работать по факторинговой схеме. Помимо заводов встречались с компаниями, которые занимаются напылением пенополиуретана для теплоизоляции. Эта категория клиентов самая благодарная, платят сразу, но таких клиентов должно быть много, так как работают в этом направлении в основном небольшие бригады. Я думаю в этом направлении нам удастся захватить рынок, так как на сегодняшний день наши компоненты для напыления одни из лучших.

Но все без исключения клиентов были рады, что еще один поставщик появился у них в регионе со своим складом с которого можно в любое время забирать сырье для производства.

Омск

Прилетели в Омск с утра, где нас встретил главный технолог завода «Петал» и увез к ним пробовать наш скорлупный компонент, который мы уже испытывали в Красноярске. Как я уже писал выше, скорлупный компонент самый капризный и зависит от много составляющих: типа заливочной машины, форм, температуры в цеху и в формах, квалификации специалистов и конечно же желания дорабатывать рецептуру под условия в которых работает цех. В отличие от Красноярска на этом заводе испытания прошли успешно и наш компонент оказался более конкурентным, чем существующий, который используется в производстве.

С заводом договорились, что они проведут испытания еще одного компоненты наших конкурентов и если наш окажется и лучше, то завод выразил согласие перейти на нашу продукцию.

Приятным дополнением переговоров стало то, что завод «Петал» производит не только скорлупы, а и предизолированные трубы. Директор завода заверил нас, что если мы выиграем тендер среди конкурентов, то они полностью перейдут на нашу продукцию не только для производства скорлуп, а и для предизолированных труб.

К счастью или к сожалению нам не удалось договориться на встречу с другими потенциальными клиентами из Омска, поэтому мы с братом посвятили себя экскурсии по городу. Несмотря на -20, светило солнце и мы гуляли и потом пили водку и не заболели.

ТаТарские ворота — не смотрите на надпись, Омичи специально стерли первые две буквы 🙂

Краткие выводы нашего нашествия по Сибири мы подводили уже в самолете. И поняли, что если мы не придем в Сибирь со своими разработками и продукцией, то китайцы через пару лет захватят этот рынок, а завоевать всегда сложнее, чем защищать свой рынок. Будем работать и надеемся к концу года выйти на ежемесячный объем продаж 150 тонн в Сибири.